Wir stellen vor: So geht Vertrieb auf spanisch

manuel-jimenezSchon seit einer Weile hatten wir nicht mehr das Vergnügen, einen neuen Blogbeitrag unter dem Titel „Wir stellen vor…“ zu bringen. Doch nun ist es endlich einmal wieder soweit. Unser Vertrieb stellt seinen Neuzugang vor, der ab sofort im spanischen Markt für unsere Marke Simon & Focken unterwegs ist, um den Standort auf Gran Canaria ein Stück weiter nach vorn zu bringen. Wir haben „dem Neuen“ direkt mal auf den Zahn gefühlt:

Herzlich Willkommen in der Unternehmensgruppe, Herr Jiménez! Zu allererst wüssten wir gern, mit wem wir es hier zu tun haben. Verraten Sie uns doch bitte ein wenig über den Menschen Manuel Jiménez!

Mein Name ist Manuel Jiménez Dobao, ich bin 42 Jahre alt, in Essen/Ruhrgebiet geboren und aufgewachsen.  Ich bin bilingual mit spanisch und deutsch erzogen worden und habe schon mit Mitte 30 angefangen an die Auswanderung zurück in mein Heimatland zu denken.
Da ich in meiner Kindheit fast alle Schulferien in Spanien verbrachte und hier auch meine komplette Familie habe, war der Schritt nach Spanien auszuwandern nicht allzu schwer. Mittlerweile lebe ich seit 3 Jahren in der Heimatstadt meiner Eltern, in Cordoba in Andalusien.
In meiner Freizeit suche ich den Ausgleich in dem ich ins Fitness-Studio gehe und Leichtathletik (60m & 100m Sprint) mache, oder auch den einen oder anderen kurz-Marathon (5-10km) laufe.

Was ist Ihre neue Rolle im Unternehmen, wie sind Sie dazu gekommen? Was macht Sie perfekt für den Job?

In der Simon & Focken S.L.U. bin ich Vertriebsleiter für Spanien, bin also verantwortlich für den spanischen Markt und die in Spanien ansässigen Unternehmen. Es geht um die gleichen Produkte wie in Deutschland, nur eben auf Spanisch; mit spanischen Auftraggebern und spanischen Mitarbeitern. Der erste Kontakt ergab sich bereits 2015 über eine Businessplattform mit Herrn Hartwig. Es folgten weitere persönliche Gespräche, die mich dazu bewogen haben, bei Simon und Focken anzufangen.
Ich habe unterdessen mehr als 20 Jahre Expertise auf dem deutschen Markt gesammelt. Neun Jahre davon sind bereits geprägt von Vertriebserfahrungen, die ich von Deutschland aus im spanischen Markt und auch direkt in Spanien gemacht habe. So wird es mir gelingen, die deutsche und die spanische Arbeitsmentalität sowie die Lebensweisen sehr gut miteinander zu verknüpfen. Das ist die Grundvoraussetzung, um die nötigen Ergebnisse zu erzielen und Simon & Focken auch auf dem spanischen Markt zum Erfolg zu führen.

Was haben Sie vorher gemacht, wo nehmen Sie Ihre Expertise her?

Tatsächlich wäre ich wohl schon früher ausgewandert, hätte mich meine spannende und erfolgreiche Vertriebstätigkeit hier in Deutschland nicht so lange gefesselt. Diese begann bereits 1993, als ich die Chance bekam, in einem Börsenhandelshaus für US-Wertpapiere zu arbeiten und dort 5 Jahre lang an hervorragenden Strategie-, Verkaufs- und Rhetorikschulungen teilnehmen durfte. Diese dienen mir unterdessen seit über 23 Jahren als Basis für meine Vertriebstätigkeit.
Bevor ich zu Simon & Focken kam, habe ich darüber hinaus bereits in anderen Unternehmen Vertriebsabteilungen von komplett neu aufgebaut oder bereits bestehende Vertriebsstrukturen optimiert und ausgebaut. Dazu gehören auch vier deutschen Unternehmen, in denen ich das für den spanischen Markt getan habe. Diese Erfahrungen werden mir nun helfen.
Auch die Servicecenter-Branche ist mir nicht fremd. So habe ich für ein Unternehmen, welches eigene Outbound-Kampagnen umsetzen wollte, ein Inhouse-Call-Center aufgebaut und mehrere Jahre geleitet. Ich kenne die notwendigen Prozesse also ziemlich gut: angefangen von der selbst durchgeführten Kaltakquise, über eine Projektplanung und die Ausarbeitung der notwendigen Gesprächsleitfäden, die Schulung und Analyse von Mitarbeitern, bis hin zu der erfolgreichen Umsetzung der Ziele. Für einen anderen deutschen Call-Center-Dienstleister durfte ich einen komplett neuen Standort in Barcelona planen und auf die Beine stellen – inklusive aller Zwischenschritte: die notwendigen Unternehmensanalysen der Auftraggeber, Markteinschätzungen und Vertragsverhandlungen. Ich fühle mich gut auf meine neue Herausforderung vorbereitet.

Was wird von Ihnen unternehmensseitig erwartet, welche Ziele haben Sie sich selbst gesteckt?

Simon & Focken ließ bereits 2014 eine Analyse des spanischen Marktes erstellen, so dass bei meinen ersten Treffen mit der Geschäftsführung 2015 bereits klar war: Die Voraussetzungen, den spanischen Markt erfolgreich zu bedienen, stehen gut.
Allerdings standen zu diesem Zeitpunkt der deutsche Markt und das Wachstum von Simon & Focken in Deutschland im Fokus, so dass der Standort Gran Canaria zunächst weiterhin nur für deutsche Auftraggeber genutzt werden sollte. Das wird sich nun ändern. Die Geschäftsführung erwartet, dass die bereits geleistete Vorarbeit und meine Vertriebserfahrung in den nächsten Monaten dazu führen, dass wir die ersten spanischen Auftraggeber für uns gewinnen und somit eine Basis für das zukünftige Spanien-Geschäft schaffen.
Die Aufgabe ist eine Herausforderung für alle Beteiligten, denn auf Gran Canaria müssen viele, in Deutschland bereits seit Jahren gewachsenen, Strukturen komplett neu aufgebaut werden. Spanische Mitarbeiter, spanische Teamleiter und spanische Trainer müssen nach Unternehmensvorstellungen gefunden, selektiert und aufgebaut werden. Haben wir dies geschafft, werden wir Schritt für Schritt auch den spanischen Markt von uns überzeugen. Mein Ziel ist es, in zehn Jahren mit Simon & Focken auf dem spanischen Call-Center-Markt genauso bekannt zu sein wie in Deutschland. Dafür trete ich hier an.

Wie sahen Ihre ersten Tage/Wochen aus, wie gestalten Sie selbst Ihre Einarbeitung?

Meine erste Woche habe ich in Braunschweig verbracht, die Standorte Magdeburg und Helmstedt kennen gelernt und selbstverständlich auch viele der dazugehörigen Menschen. Ich habe einen tiefen Einblick in die Struktur und Arbeitsweise von Invitel erhalten und auch die unternehmenseigene Philosophie der Menschennähe erfahren können. Viele freundliche und gutgelaunte Mitarbeiter kamen mir auf den Fluren entgegen und grüßten mich herzlich. Ich fühlte mich sofort wohl an jedem Standort.
Die zweite Woche habe ich auf Gran Canaria verbracht, dies wird letztlich der Standort sein, von dem aus wir die ersten spanischen Projekte abwickeln werden. Dort wurde ich genauso wie in Deutschland herzlich willkommen geheißen. Meine ersten Tage zurück in Cordoba dienen nun dazu, mich intensiver mit den ersten bereits hergestellten Kontakten (mehr als 200 Unternehmen) und der strategischen Planung neuer Kontakte zu beschäftigen, um daraus die ersten Aufträge zu generieren.

Werden Sie viel unterwegs sein, und wie reisen Sie am liebsten?

Meine Aufgabe bringt es mit sich, dass ich in ganz Spanien und in naher Zukunft teilweise auch in Deutschland neue Auftraggeber für Simon & Focken gewinnen und aufbauen werde. Da kommen sehr schnell einige tausend Kilometer im Jahr für Reisen zusammen. Die größeren Strecken werde ich natürlich im Flugzeug zurücklegen. Glücklicherweise habe ich keine Flugangst und nutze die Zeit gern für ein Nickerchen. Da Spanien von der Fläche ähnlich groß ist wie Deutschland und die Zentren wie Barcelona, Madrid, Sevilla oder auch Bilbao auch mal gute 1000km auseinanderliegen können, werde ich für diese mittleren Strecken auf den Schnellzug AVE (wie der ICE in Deutschland) zurückgreifen. Dieser legt als Schnellzug bspw. die Strecke Cordoba-Madrid (ca. 450km) in knapp unter zwei Stunden zurück. Mit dem Auto wäre diese Zeit nicht machbar und außerdem gibt mir das die Gelegenheit, während der Reise die einzelnen Termine noch einmal durchzugehen und Kleinigkeiten an Präsentationen oder Angeboten zu verfeinern.
Die restlichen Termine werde ich dann mit dem Auto bearbeiten, auch hier ist es durch die erlaubte maximale Höchstgeschwindigkeit von 120km/h in Spanien eine recht entspannte Angelegenheit um von A nach B zu kommen. Ich glaube von diesen 3 Reisemethoden bevorzuge ich die Zugfahrt da sie mich, ohne auf den Verkehr achten zu müssen, entspannt und gut vorbereitet am Zielort ankommen lässt.

Was ist am spanischen Markt anders als am deutschen?

Nun der wohl größte kulturelle Unterschied ist wohl die Art und Weise, wie erste Termine stattfinden. Meist geht es hier darum, dass die spanischen Unternehmer, die selbst noch keine Geschäfte mit deutschen Firmen gemacht haben oder überhaupt in Deutschland waren, viel über Deutschland erfahren möchten. Es geht weniger um die Kennzahlen des Unternehmens, sondern mehr um alltägliche Dinge wie die heimische Küche, das Wetter, die Orte die man in Deutschland unbedingt gesehen haben sollte und vor allem immer die Frage: Hat man in Deutschland auf der Autobahn wirklich keine Geschwindigkeitsbegrenzung? Es ist auch nicht unüblich, in diesem ersten Termin zu einer bald anstehenden Feierlichkeit wie der Kommunion der Tochter oder dem 50. Geburtstag des Ansprechpartners eingeladen zu werden. Die Zahlen und Geschäfte stehen also erst einmal im Hintergrund. In weiteren Gesprächen kommen dann genauere Details über die Aufträge zutage, meist wird dies bei einem Mittag- oder Abendessen besprochen. Das erste Treffen findet in Spanien also sehr schnell statt, von diesem bis zum unterschriebenen Auftrag können dennoch einige weitere Termine und Verhandlungen stattfinden. Alles eben etwas lockerer als in Deutschland bekannt, allerdings im Ganzen genauso schwierig, den Auftrag schlussendlich zu bekommen.

Viele Dank, Herr Jiménez! Wir freuen uns, dass Sie an Bord sind und wünschen Ihnen viel Erfolg!

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Über Uns

Die Invitel Unternehmensgruppe ist einer der führenden Anbieter für Prozess-Services in Deutschland. 15 Unternehmen in 3 Marken unter dem Dach der Invitel Unternehmensgruppe setzen je nach Aufgabenstellung individuelle Projekte für Unternehmenskunden im Netzwerk um.

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