Wir machen uns fit für Sales

Maximilian Rieck Lichter flackern, „Let’s get ready to rumble“ – ja, der Song, den wir alle noch aus dem Kinohit der 90er Space Jam kennen – schallt aus Lautsprecherboxen und der Star des Tages betritt die Bühne. Was zunächst etwas befremdlich erscheint, wird im Laufe von drei Tagen zum normalen Ritual, wenn nicht sogar zur Motivationshymne. Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer Europas hat sich für seinen dreitägigen Workshop mit einigen unserer Führungskräfte, Trainern und Agenten ein großes Ziel gesetzt: er möchte die „Köpfe öffnen, das Mindset in Richtung des Change-Prozesses leiten“. Dabei geht es darum, uns als serviceorientierte Sales-Dienstleister zu finden – in dieser Reihenfolge und in dieser Priorität. Etwas amerikanisch kommt er daher mit großen Gesten und viel Interaktion, aber eben auch viel Wissen und Erfahrung und einem von ihm selbst entwickelten Fundament, welches seines Gleichen sucht. Wir haben einmal Maximilian Rieck, der nach dem Abschluss seines dualen Studiums in der Invitel Unternehmensgruppe nun die Projektleitung von Simon & Focken in Gran Canaria übernehmen wird, gebeten, uns seine Eindrücke und Erkenntnisse aus der Teilnahme an der nls-Coaching-Ausbildung und den Workshops von Marc Galal zu schildern.

Was steckt denn eigentlich hinter diesem Training mit Marc Galal?

Hinter der Ausbildung durch Marc Galal steckt ein von ihm ausgeklügeltes System des Verkaufens, namens nls – neuro lingustic selling. Marc Galal selbst wurde von Richard Bandler, dem Entwickler des nlp – neuro linguistic programming ausgebildet. Die Erkenntnisse aus dieser Ausbildung hat er sich dann zu Nutze gemacht, um ein eigenes System des Verkaufens aus dem nlp abzuwandeln.

Neuro linguistic selling bedeutet, sämtliche Gebiete rund um das Thema „Verkauf“ zu beherrschen und am Kunden anwenden zu können. Kurz gesagt, die Ausbildung reicht angefangen von der Verkaufsrhetorik, also gezielt Worte und Phrasen einzusetzen, bis hin zur Verkaufshypnose. Unsere Seminare gliedern sich auf in „nls 1 – Die Macht der Überzeugung“, „nls 2 – Die Kunst der Verkaufsrhetorik“, „nls 3 – Die Geheimnisse der Verkaufshypnose“, den „nlp-Business Practitioner“ und den „Sales Coach“. Es geht in den Seminaren jedoch nicht nur um Verkaufstechniken an sich, sondern auch um das Mindset, also die Einstellung eines jeden, zum Thema Sale.

Wie könnt ihr als Führungskräfte versuchen, das Erlernte weiter zu geben an die Mitarbeiter?

Natürlich einerseits durch gezielte Gespräche, andererseits aber auch durch die Schulungen und Coachings, welche die Mitarbeiter erhalten. Zukünftig ist es daher angedacht, Schulungskonzepte nach dem nls-Prinzip zu überarbeiten und in der ganzen Unternehmensgruppe zu streuen. Auch deshalb halte ich die Seminare, die Marc Galal derzeit für die Unternehmensgruppe durchführt, für enorm wichtig. Die Teilnehmer der Seminare müssen als Duplikatoren agieren und durch das persönliche Handeln die Strategie und die Instrumente an die Kolleginnen und Kollegen weitergeben.

MarcGalalGUT

Gab es bislang einen AHA-Moment? Irgendwelche Erkenntnisse mit denen du so nicht gerechnet hast?

Schon nach dem ersten Seminar nls 1 habe ich gedacht: „Ein Nein vom Kunden? Das gibt es nicht!“. Das Portfolio an vermitteltem Wissen ist so riesig, dass jeder Seminarteilnehmer für viele Eventualitäten gewappnet ist. Das Zitat eines Verkäufers hat mich besonders begeistert. Auf die Frage, bei wie viel Prozent seine Verkaufsquote läge, sagte er: „100%! Ein Nein zähle ich nicht mit!“

Wie viel Psychologie oder auch Menschenkenntnis steckt hinter einem guten Verkaufsgespräch?

Sehr viel. Um an das Thema Verkaufshypnose anzuknüpfen: ein großer Schwerpunkt von nls ist es, die menschliche Psyche kennenzulernen. Ein Verkaufsgespräch gezielt durch Worte oder Satzstellungen in die gewünschte Richtung lenken zu können, ist gerade bei uns in der Call Center-Branche ein essentielles Handwerkszeug.

Welche Schwierigkeiten ergeben sich dadurch, dass ich nur meine Stimme und Sprache habe und jemanden z.B. nicht anlächeln kann?

Sicherlich ist die Gestik und Mimik ein wichtiger Punkt im Verkaufsgespräch. Umso unerlässlicher ist es, das ganze Spektrum der Verkaufsrhetorik, die Kunst der Einwandbehandlung und natürlich auch das „wie bekomme ich die Einstellung eines Top-Verkäufers“ an unsere Mitarbeiter weiterzugeben. Das einzige Mittel der Agenten ist nun mal ihre Stimme, sie ist also DAS Verkaufsinstrument. Der Agent sollte sich also mit seiner Stimme so genau auf den Kunden einstellen, welchen er ja auch nur durch die Stimme und ein paar personenbezogene Daten wahrnimmt, dass dieser sich wohl und verstanden fühlt.

Training bei Marc Galal

Was glaubst du, welche Rolle wird das Thema Sales zukünftig spielen?

Sales ist das Zauberwort! Auf jeglicher Ebene – ob In- oder Outbound – wird der Vertrieb unerlässlich sein. Das spüren wir als Unternehmensgruppe zurzeit schon sehr stark bei unseren Auftraggebern. Selbstverständlich ist Sales im Outbound schon immer DAS Thema. Aber auch im Inbound spüren wir, wie den Auftraggebern das Thema Sales immer wichtiger, den Sales Kennzahlen immer mehr Bedeutung geschenkt und wir als Dienstleister stark danach bewertet werden.

Wie wird sich das Aufgabengebietes eines „klassischen“ Call Center-Agenten verändern?

Als klassischen Call Center-Agenten verstehe ich den klassischen Inbound-Service, sowie den Outbound-Agenten. Verändern wird sich der klassische Servicegedanke in sofern, dass es nicht mehr nur um Service für den Kunden geht, sondern um sales-orientierten Service. Der klassische Inbound-Agent muss demnach umdenken und sich auf den Sale einstellen. Hier geht es natürlich nicht darum, den Kunden auf Biegen und Brechen irgendetwas aufs Auge zu drücken, sondern den Sale als Lösung des Problems aufzuzeigen und anzubieten.

Denn: Sale ist die Lösung!

Über Uns

Die Invitel Unternehmensgruppe ist einer der führenden Anbieter für Prozess-Services in Deutschland. 15 Unternehmen in 3 Marken unter dem Dach der Invitel Unternehmensgruppe setzen je nach Aufgabenstellung individuelle Projekte für Unternehmenskunden im Netzwerk um.

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