Top-Seller – unerwartet hohe Zuverdienste mit Sales

Um im Servicecenter zu den Spitzenverdienern zu gehören, muss man die Karriereleiter gar nicht besonders weit hochklettern. Wie es zu dieser vielleicht überraschenden aber realen Aussage in der Invitel Unternehmensgruppe kommt, erklären wir heute in unserem Blogbeitrag zum Thema Prämien & Provisionen.

Die Einführung des Mindestlohnes ist nun schon wieder eine ganze Weile her. Die 8,50 EUR pro Stunde haben in vielen Branchen Verbesserungen für die Arbeitnehmer gebracht. Arbeitgeber mussten sich umstellen, vielerorts bedeutete dies eine komplette Neustrukturierung der Lohn- und Gehaltsberechnungen. Auch uns als Service-Dienstleister betraf das. Vorherige Staffellöhne wurden von einem System abgelöst, welches nicht nur hohe Zuverdienste durch Provisionen möglich macht, sondern parallel dazu unsere Neuausrichtung in Richtung Sales und salesorientierter Service widerspiegelt.

Provisionen spielen immer dann eine Rolle, wenn ein Dritter eine Geschäftsbesorgung oder eine Dienstleistung übernimmt. Dahinter verbirgt sich ein Anreizsystem, mit welchem der erfolgreiche Vertrieb sichergestellt werden soll.
Ganz konkret bedeutet das in unserer Unternehmensgruppe, dass wir einen sehr großen Teil des Kuchens der vom Auftraggeber ausgelobten Provision, nämlich bis zu 60%, an den Agenten weitergeben. Somit können Provisionen einen großen monetären Motivationsschub auslösen.
Die Struktur des Provisionssystems in der Invitel Unternehmensgruppe ist sehr vielschichtig. Zunächst einmal hängt die Höhe des weitergegebenen Anteils stark vom Projekt selbst und vom Auftraggeber ab. Dieser legt mit der Prämie seine Prioritäten in der Vermarktung fest, und so kann es dazu kommen, dass unterschiedliche Produkte ein und desselben Anbieters auch mit unterschiedlich hohen Provisionen einhergehen. Das ergibt durchaus Sinn, spiegelt doch der Wert die Ziele der Auftraggeber wider. Damit stellt die Provisionshöhe nicht nur einen Motivationshebel dar, sondern dient gleichzeitig als Steuerungsinstrument, den Fokus auf die gewünschten Produkte zu richten.

SimonFockenBremenFür unsere Mitarbeiter soll das Provisionssystem, mit dem wir arbeiten, transparent gestaltet und gelebt werden. Darum wird es bereits in der ersten Bewerberrunde thematisiert und möglichst nachvollziehbar erläutert. Zu den Regelungen gehört es, dass nur stornobereinigte Prämierungen gezahlt werden. Das kann zweierlei bedeuten: entweder eine gewisse Karenzzeit von bis zu zwei Monaten bevor die Prämie ausgezahlt werden kann, da theoretisch noch ein Storno durch den Kunden geschehen könnte, oder auch, dass eine Stornoquote, die auf Erfahrungen beruht, bei der Auszahlung berücksichtigt wird. Diese Vorgehensweise ist wichtig, um „saubere“ Verkaufsgespräche garantieren zu können und damit die hart erarbeitete Seriosität zu bewahren, denn wir stehen für beste Qualität in den Kundenkontakten. Wir wollen überzeugen, nicht überreden – denn wir wollen Kaufreue vermeiden, da diese zwingend zu Storni führt. Damit wäre unsere harte Arbeit im Nachhinein zerstört und zusätzlich noch unser Ruf beschädigt.

Darüber hinaus gibt es noch weitere Einflussfaktoren, welche in die Berechnung der auszuzahlenden Provisionen eingehen: Qualitätskennzahlen wie z.B. Storno-, Vergabe- oder Fehlerquoten. Prinzipiell ist der Vertriebserfolg des einzelnen Mitarbeiters jedoch nicht gedeckelt.
Die persönliche Leistung steht für die Provisionsberechnung vor der Teamleistung. Diese Entscheidung trägt der persönlichen Motivation und vor allem der Eigenverantwortung Rechnung, die wir von jedem Mitarbeiter erwarten. Um unsere Unternehmensgruppen-Ethik zu betonen, existieren zusätzlich zu den individuellen Provisionen teambezogene Provisionsmultiplikatoren oder auch die Belohnung hoher Produktivzeiten bspw. innerhalb eines Monats. Diese Ergänzungen sollen daran erinnern, dass keiner nur als Einzelkämpfer unterwegs ist und haben damit einen positiven Effekt auf das Gemeinschaftsgefühl. Unsere Provisionsmodelle sind variabel und passen sich den Projektanforderungen stetig an. 

Seitdem die Invitel Unternehmensgruppe im Jahr 2015 den salesorientierten Service als strategische Zielvorgabe fest etabliert hat, stellen sorgfältig entwickelte Provisionsmodelle sowohl im Inbound als auch im Outbound ein wichtiges Element für die Motivation dar, erfolgreich zu verkaufen. Doch was bedeutet all das in der Praxis, in Zahlen? Projektleiter Jens Liebscher aus Leipzig erläutert für uns:

JL1„In vielen unserer Projekte ist es wirklich leicht, sich mit salesorientiertem Service zum Grundlohn eine erhebliche Summe dazu verdienen. Das kommt zustande, weil die Agenten im Inbound, sagen wir mal, zwei bis drei Produkte zusätzlich verkaufen können. Der Kunde ruft also an, beispielsweise mit einem technischen Problem und zusätzlich zur Behebung wird ihm ein passendes Angebot gemacht. Für ein verkauftes Produkt erhält der Agent angenommen 1,50 EUR*. Das klappt dann am Tag dreimal, bei 24 Arbeitstagen sind das schon knapp 650 EUR. Warum? Weil auch die Teamleistung sehr gut war und alle drei verfügbaren Produkte der Zielquote entsprechend verkauft worden sind mit einer geringen Stornoquote. Der Vertriebsindex (VI) des Teams, welches 3 x 100% Zielerreichung geschafft hat, dient als Multiplikator. Die eigene Leistung wird also verdreifacht, im besten Fall. Obendrauf belohnen wir eine hohe Produktivleistung: wer seine Vertragsstunden eines Monats produktiv machen konnte, kriegt noch einmal das Doppelte.

1,50 EUR x 3 (Verkäufe pro Tag) x 24 (Arbeitstage) x 3 (Team-VI) x 2 (Produktivleistung) = 648 EUR.

Nun stelle man sich vor, dass es ehrgeizige Kollegen gibt, die aus der ganzen Produktpallete schöpfen und versuchen, immer das Maximum herauszuholen. Dabei kann es vorkommen, dass sich unsere Top-Seller 2.000 EUR und mehr im Monat dazu verdienen.“ Das gilt vor allem für die Kollegen, denen Sales sozusagen im Blut liegt – sie avancieren hier leicht zu den Spitzenverdienern der Branche. Doch letztlich können auch alle anderen ihren Lohn deutlich aufbessern. Da jeder im Team die gleichen Möglichkeiten hat, gibt es weder Neid noch Missgunst, sondern oft ein Voneinander-Lernen und Gemeinsam-Erfolgreich-Sein. Auch wenn es zweifelsohne Naturtalente gibt, so wird doch niemand allein gelassen auf dem Weg, ein Sales-Profi zu werden. Intensive Schulungen helfen allen Kollegen dabei, ihre Begabungen zu nutzen und mögliche Hürden abzubauen. Das gilt allgemein für den Verkauf, genauso wie für die Disziplin Inbound Sales.

Provisionsmodelle sind von der Natur des Funktionierens sowohl im salesorientierten Inbound als auch im Outbound gleich, die Ausgestaltung in den einzelnen Projekten kann sich jedoch grundlegend unterscheiden. So hohe Provisionen sind durchaus nicht ganz üblich in der Branche, doch da wir glauben, dass im Sales und dem salesorientierten Service die Zukunft für uns als Kommunikationsdienstleister liegt, investieren wir das gern in unseren wichtigsten Erfolgsfaktor: unsere Mitarbeiter.

Provisionen und Prämien sind wichtige Bausteine im Gesamtkonstrukt „Motivation für Mitarbeiter“, jedoch bei weitem nicht die einzigen. In der Invitel Unternehmensgruppe gibt es noch etliche Maßnahmen mehr, die allesamt dazu dienen, Mitarbeitern das Gefühl der Wertschätzung zu vermitteln, welches das Unternehmen ihnen für ihre Leistung tatsächlich entgegenbringt. Nahezu einzigartig ist die Smart-Flotte, welche den Mitarbeitern seit letztem Jahr kostenfrei für private Fahrten zur Verfügung steht – der Mitarbeiter zahlt nur seine Spritkosten. Doch auch die Zuschüsse zur betrieblichen Altersvorsorge, das Mitarbeiterrabattportal, häufige Aktionen an den Standorten und vieles mehr reihen sich ein in die Maßnahmenkette zur Steigerung von Wohlfühlfaktor und Motivation. Diese strukturellen Rahmenbedingungen zahlen ebenfalls auf dieses Ziel ein: unbefristete Arbeitsverträge, kleine Teamgrößen vor allem im Outbound oder die Möglichkeit, an unserem Standort auf Gran Canaria zu arbeiten – nicht nur monetäre Anreize spielen eine Rolle, wenn es gilt, sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Und attraktiver Arbeitgeber zu sein, das wollen wir uns immer mehr erarbeiten.

 Es lohnt sich also, dabei zu sein.

 

*Die Prämien variieren je nach Projekt und Produkt. Die beispielhaften 1,50 EUR sind tatsächlich tendenziell am unteren Ende der möglichen Zuverdienste angesetzt.

Über Uns

Die Invitel Unternehmensgruppe ist einer der führenden Anbieter für Prozess-Services in Deutschland. 15 Unternehmen in 3 Marken unter dem Dach der Invitel Unternehmensgruppe setzen je nach Aufgabenstellung individuelle Projekte für Unternehmenskunden im Netzwerk um.

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