Die Vertriebler bei Invitel und Simon & Focken arbeiten eng zusammen, um die ihnen gesteckten Ziele zu erreichen. Neben vielen anderen Bereichen hat der Vertrieb zwei Hauptaufgaben: zum einen neue Auftraggeber und Projekte zu finden, zum anderen zusammen mit dem Betrieb dafür zu sorgen, dass sich Bestandsprojekte gut entwickeln bzw. sogar ausgebaut werden.
Es gibt eine große Anzahl von Möglichkeiten, mit Interessenten für neue Projekte in Kontakt zu treten. Ein spannender Weg ist die Teilnahme als Aussteller bei Fachmessen. Mithilfe dieses Vertriebselementes ist ein unmittelbarer Erstkontakt zu Neukunden möglich. Zugleich können sich Kunden über eine gut gestaltete Messepräsenz ein viel besseres Bild von uns machen als beispielsweise durch eine Präsentation.
Die Leitmesse für die Service Center-Branche ist die „Call-Center-World“ (CCW). Sie findet jedes Jahr im Februar in Berlin statt. Seitdem wir in der Invitel Unternehmensgruppe mit den beiden Marken Simon & Focken und Invitel aufgestellt sind, haben wir uns entschlossen, auch als Unternehmensgruppe auf dieser Messe aufzutreten. Zusammen mit der Unternehmenskommunikation stellen wir schon frühzeitig ein gemeinsames Team auf, das die Messe vorbereitet. Die Planungen dafür beginnen bereits im Sommer vor der Messe. Schon Monate vorher werden Einladungen geschrieben, Telefonate und eine Vielzahl von Gesprächen geführt. Zusätzlich werden Freikarten für die Messe an Interessenten versendet und im Vorfeld Termine vereinbart.
Die Termine auf der Messe selbst sind eng geplant. Oft werden im Halbstundentakt bis zum Ende des Messetages durchgehend Gespräche geführt. Da wir uns auf der CCW gewissermaßen „selbst“ ausstellen, sind die dabei gewonnenen Kontakte meist direkter und werthaltiger als auf Messen, auf denen wir als Besucher anwesend sind.
Bei der CCW 2015 hatten wir zudem das Glück, eine Station auf den sogenannten „Guided Tours“ sein zu dürfen. Diese Führungen waren eine tolle Möglichkeit, zeitlich sehr komprimiert mit vielen Interessenten in Kontakt zu treten. Es gab eine große Aufmerksamkeit von den Teilnehmern, spannende Fragen und einen guten Austausch. Eine Vielzahl derjenigen, die an den „Guided Tours“ teilgenommen haben, kam anschließend für ausführliche Gespräche wieder. Mitunter ergab sich dabei auch die ein oder andere neue Möglichkeit der Aufnahme einer Zusammenarbeit.
Aber nicht nur neue Projekte werden auf der CCW besprochen. Viele unserer Bestandsauftraggeber nutzen die Gelegenheit, sich im professionellen Rahmen der Messe mit uns zu treffen. Oft werden Vertragserweiterungen oder Vertragsverlängerungen auch auf der Messe besprochen.
Bei der letzten CCW fanden innerhalb von drei Tagen über 70 Gespräche mit potentiellen Kunden und Bestandsauftraggebern statt. Gut 40 Angebote wurden erstellt und mit den Interessenten besprochen. Diverse neue Aufträge konnten generiert werden. Das war für uns ein ausgezeichneter Erfolg. Zugleich ist es für mich ein sehr schönes Erlebnis, innerhalb von diesen drei Tagen mit so vielen Bestands- und Neukunden zusammenzutreffen.
Häufig wird uns die Frage gestellt, ob sehr kostenintensive Messeauftritte wie die der CCW noch zeitgemäß sind oder ob man das Geld nicht besser investieren könne. Meiner Meinung nach binden Messeauftritte zwar viel Zeit und natürlich auch Geld. Wenn Messen aber gut sind – und die CCW ist gut, weil eine Vielzahl von interessierten Besuchern mit uns in Berührung kommt – dann lohnt sich die Investition. Außerdem geben Messen einem als Unternehmen die Möglichkeit, sich intensiv mit eigenen Branchenmitgliedern auszutauschen und die neuesten technischen Trends zu erfahren.
Zwei Themen sind auf den Messen nach wie vor groß und dominant – nämlich Social Media und Big Data. Es kommt immer mehr zu einer Qualifizierung der Dienstleistung, d.h. es geht weg vom reinen Massengeschäft hin zur spezialisierten, individuellen Dienstleistung. Wichtig für uns ist es, diesen Trend der Messen aufzunehmen, in der Unternehmensstrategie zu berücksichtigen und Big Data und Sales als Möglichkeit wahrzunehmen, den Kundenkontakt insgesamt dadurch wertvoller zu machen.
Kurz nach Ende der CCW, wenn wir vom Vertrieb die ganzen Kontakte und Angebote nachbereiten, fangen schon die Vorbereitungen für das nächste Jahr an. Denn nach der Messe ist vor der Messe. Im laufenden und im kommenden Jahr sind wir nicht nur auf der CCW, sondern auch auf diversen Fachmessen wie zum Beispiel der E-world in Essen, der didacta in Köln oder verschiedenen Messen für den Versicherungs- und Finanzsektor in ganz Deutschland vertreten. Besonders spannend sind für uns dabei die Zielbranchen Banken und Versicherungen, Telekommunikation, Verlagswesen, Handel und Energiewirtschaft.
Für die CCW 2016 und die kommenden Messen, an denen wir teilnehmen, wünsche ich mir, dass wir an den Erfolg des letzten Jahres anknüpfen. Und gern natürlich noch mehr Kontakte und Gespräche führen.
/ Stefan Brunke
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